Vertriebscontrolling

Links

http://www.fiesser-und-partner.de/html/6.html
Herrn Fiesser kenne ich schon seit über 10 Jahren. Deshalb dieser Link auf seine Seite mit einer Übersicht seiner zahlreichen Publikationen zum Thema Vertriebscontrolling und Key Account Management.

Literatur

Die 199 besten Checklisten und Kontrollpunkte für den Verkaufsleiter. Führung - Motivation - Organisation. Erich-Norbert Detroy, Peter Schreiber; Gebundene Ausgabe - 269 Seiten MI; ISBN: 3478238900. Mit dieser Checklistensammlung haben Vertriebsleiter ein Arbeitsmittel vorliegen, das den Ansprüchen des Arbeitsalltags voll gerecht wird. Sie erhalten ein zuverlässiges Instrumentarium, das schnelle, kostengünstige und praxiserprobte Hilfestellungen und Arbeitserleichterungen bietet. Die Autoren gehen von vier grundlegenden Fragen aus: - Wie entwickelt man Umsatzstrategien? - Wie rekrutiert man passende Verkäufer? - Wie qualifiziert und motiviert man seine Verkaufsmannschaft für aktuelle Vertriebs- und Marketingziele? - Wie unterstützt man seine Verkaufsmannschaft bei der effizienten und systematischen Marktbetreuung? Darauf aufbauend ermöglicht das Werk es dem Vertriebsleiter, die eigene Verkaufsorganisation systematisch zu analysieren, Lösungsansätze zu entwickeln und erfolgreich zu realisieren. Die Checklisten bieten zuverlässige Antworten zu den unterschiedlichsten Themenkomplexen.

Kundenwert-Controlling

Aus der bewährten Reihe Advanced Controlling von Prof. Dr. Jürgen Weber, von der WHU in Vallendar, ist jetzt der Titel "Kundenwertcontrolling" erschienen. Wertorientierung und die Ausrichtung am Kunden sind in aller Munde. In der Praxis ist es jedoch schwierig, die Maximierung des Shareholder Value und die Steuerung von Kundenbeziehungen gleichzeitig im Auge zu behalten. Insbesondere dem Controlling wird oft eine fehlende Markt-/Kundensicht vorgeworfen. Anhand der Kennzahl "Kundenwert" und seiner Bestimmungsfaktoren kann das Controlling einen wertvollen Beitrag leisten, die Innen- und Marktperspektive erfolgreich zu kombinieren. Hierbei geht Band 41 insbesondere auf die erfolgsvoraussetzungen, den Steuerungsprozess und erfahrungen bei der Umsetzung in der Praxis ein.

Key Account Management. Wettbewerbsvorteile durch kundenbezogene Strategien.
Hans D. Sidow;